1998年，龐巴迪和中國南車四方機(jī)車車輛股份有限公司合資成立了青島四方龐巴迪鐵路運(yùn)輸設(shè)備有限公司。這里誕生出了25T高檔客車、青藏鐵路高原列車、時(shí)速200公里座車電動(dòng)車組列車、時(shí)速200公里至250公里大編組座車動(dòng)車組列車和臥車動(dòng)車組列車。龐巴迪還與中國鐵路通信信號集團(tuán)合作，為武廣高鐵、滬杭高鐵和滬寧高鐵等多條高鐵線路提供信號技術(shù)。龐巴迪在電力機(jī)車、重載貨運(yùn)機(jī)車等方面與中國鐵路也有合作。
應(yīng)用于深圳地鐵3號線的龐巴迪CBTC信號控制系統(tǒng)
張劍煒領(lǐng)導(dǎo)的龐巴迪公司是中國軌道交通領(lǐng)域最成功的公司之一。在中國市場高歌前行15年，他堅(jiān)持用戶需求主導(dǎo)理念，融合中外市場文化差異，為龐巴迪與中國的合作奠定了互信、互利、共贏的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。回憶過去，他感嘆在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展之不易；展望未來，他充滿信心，表示“龐巴迪的大門將永遠(yuǎn)為中國敞開”。
競爭中開出美麗花朵
不得不說，張劍煒在中國取得了驕人的業(yè)績。目前，龐巴迪在中國已有7家獨(dú)資公司和4家合資公司，共有4000多名雇員，現(xiàn)在又在進(jìn)行合資談判，分別涉及航空和軌道交通領(lǐng)域。
龐巴迪與中國鐵路一直有著穩(wěn)定的合作關(guān)系。1998年，龐巴迪和中國南車四方機(jī)車車輛股份有限公司合資成立了青島四方龐巴迪鐵路運(yùn)輸設(shè)備有限公司。這里誕生出了25T高檔客車、青藏鐵路高原列車、時(shí)速200公里座車電動(dòng)車組列車、時(shí)速200公里至250公里大編組座車動(dòng)車組列車和臥車動(dòng)車組列車。龐巴迪還與中國鐵路通信信號集團(tuán)合作，為武廣高鐵、滬杭高鐵和滬寧高鐵等多條高鐵線路提供信號技術(shù)。龐巴迪在電力機(jī)車、重載貨運(yùn)機(jī)車等方面與中國鐵路也有合作。
在城市軌道交通方面，龐巴迪憑借出色的信號技術(shù)和牽引技術(shù)，已經(jīng)在中國簽下許多訂單。用張劍煒的話來說，“大訂單不多，小訂單不少，盈利性不錯(cuò)”。
在世界軌道交通巨頭中，龐巴迪進(jìn)入中國市場最晚，現(xiàn)在在中國市場占有率最高。中國軌道交通領(lǐng)域的每個(gè)行業(yè)龐巴迪都已進(jìn)入，可以說，龐巴迪是中國軌道交通領(lǐng)域最成功的公司之一。對此，張劍煒功不可沒。
即便如此，張劍煒也時(shí)常感嘆在夾縫中求生存、謀發(fā)展之不易，中國市場的競爭規(guī)則和競爭激烈程度令他頭疼不已。
他認(rèn)為：中國鐵路和城市軌道交通市場是全球競爭最激烈的市場。尤其是中國鐵路進(jìn)入高鐵時(shí)代和城市軌道交通迎來發(fā)展高潮之際，競爭更趨白熱化。
中國鐵路和城市軌道交通市場之大，潛力之大，需求的產(chǎn)品種類之多，范圍之廣，“用戶”之多，世界上沒有任何一個(gè)國家可與之匹敵。
一方面，世界軌道交通領(lǐng)域的巨頭們正在以各種方式參與中國競爭，與此同時(shí)，經(jīng)過多年的發(fā)展，中國已經(jīng)具有全面而整體的鐵路和軌道交通設(shè)備制造工業(yè)和服務(wù)體系，中國南車集團(tuán)和中國北車集團(tuán)成為世界上著名的設(shè)備制造商。它們在中國市場形成了激烈的競爭局面。
另一方面，中國本土鐵路和城市軌道設(shè)備制造商也正加速拓展國際市場，中外企業(yè)在世界市場展開廝殺。
在城市軌道交通領(lǐng)域，中國政府整體導(dǎo)向是要求國產(chǎn)化。在當(dāng)?shù)亟◤S，對中國企業(yè)來說并不難，但對像龐巴迪這樣的外企來說比較困難，要經(jīng)過嚴(yán)格復(fù)雜的論證和考察，并進(jìn)行一系列綜合考評。
除此之外，在張劍煒看來，外企在中國還有成本高、價(jià)格高、交貨期長等一系列天然劣勢。
“我們現(xiàn)在是在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展。這就需要對市場非常了解，在蟄伏等待中尋找機(jī)遇。”張劍煒說。
艱難的環(huán)境并不能難倒張劍煒。他堅(jiān)定地秉承用戶需求主導(dǎo)理念，永遠(yuǎn)替用戶著想，了解用戶的需求，在怎樣不斷地、持續(xù)地滿足用戶需求上做足文章。
“我們的優(yōu)勢在于，對中國市場、對用戶需求非常了解，要比別人更了解，也更努力。”張劍煒如此分析。
早年在人民公社擔(dān)任黨委常委兼團(tuán)委書記、1977年恢復(fù)高考后成為大學(xué)生、大學(xué)畢業(yè)時(shí)獲得“全國三好學(xué)生”稱號……多年的中國文化熏陶，使張劍煒十分熟悉中國國情。
1999年單槍匹馬回到中國，在中國市場摸爬滾打15年的積累……這些使張劍煒對中國市場規(guī)則和市場競爭慣例爛熟于心。
“目前還不錯(cuò)，我會(huì)努力說服中方用戶。有時(shí)也因?yàn)閷χ袊袌鲞€不足夠了解而錯(cuò)失了一些機(jī)會(huì)，這是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程。”談起現(xiàn)狀，張劍煒很滿意，也非常自信。
“重要的不是抱怨，而是面對現(xiàn)實(shí)，找出生存之道。”張劍煒反復(fù)強(qiáng)調(diào)。這是他在中國市場披荊斬棘獲得成功的“秘訣”之一。
合作中尋求雙贏機(jī)遇
張劍煒?biāo)鶑氖碌墓ぷ?，本質(zhì)上屬于中外合作性質(zhì)。在他看來，龐巴迪與中國的合作是互利互惠的雙贏。“龐巴迪不僅僅是在做生意，更是在尋求與中國同步發(fā)展。”他說。
在開拓海外市場時(shí)，龐巴迪重視與本地企業(yè)合作。張劍煒表示，與本地企業(yè)合作有利于公司更接近用戶，容易了解用戶需求，并及時(shí)針對用戶要求采取行動(dòng)。同時(shí)，與有實(shí)力的中國企業(yè)合作，有利于雙方優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增強(qiáng)各自的市場競爭力。
龐巴迪與中國鐵路的第一個(gè)合作項(xiàng)目，即2004年交付的338輛25T高檔客車，全部由青島合資公司在中國生產(chǎn)制造。這些客車最高運(yùn)行時(shí)速達(dá)到160公里，是當(dāng)時(shí)國內(nèi)最先進(jìn)的客車。
“第一節(jié)車廂就是在中國生產(chǎn)的，第一列車就是在中國制造的。”張劍煒很自豪。
從與中國鐵路的第一次合作開始，張劍煒就一直堅(jiān)持全面本土化。也正是憑此優(yōu)勢，龐巴迪在中國過關(guān)斬將，一路高歌前進(jìn)，拿下了一個(gè)又一個(gè)大訂單。
“龐巴迪與中國戰(zhàn)略合作的著重點(diǎn)是在對現(xiàn)有技術(shù)的更新以及新技術(shù)的共同開發(fā)，以面對中國和全球市場的競爭和需求。”張劍煒說，“比如青藏鐵路的列車。由于青藏鐵路的條件是全球唯一的，我們起初并沒有現(xiàn)成的技術(shù)，是在原有的技術(shù)基礎(chǔ)之上根據(jù)原鐵道部的要求和青藏鐵路實(shí)際情況升級的。所以說，這項(xiàng)技術(shù)是誕生在中國。”
在張劍煒看來，這種做法能夠持續(xù)不斷地實(shí)現(xiàn)技術(shù)新突破。“龐巴迪要實(shí)現(xiàn)的，是真正落地生根。我們愿意將已經(jīng)掌握的先進(jìn)技術(shù)分享給中國的合作伙伴，并實(shí)現(xiàn)真正意義上的本土化，幫助當(dāng)?shù)厥袌鼋枇κ澜绺叨思夹g(shù)，進(jìn)而形成適用于當(dāng)?shù)匦枰漠a(chǎn)品與服務(wù)。”他說。
總之，建立在龐巴迪與中國相互信任基礎(chǔ)之上的戰(zhàn)略合作，是一種雙方互相促進(jìn)、共同獲益的良性關(guān)系。
張劍煒指出：“合作的基礎(chǔ)是‘共同利益’，合作的目的是雙贏，要實(shí)現(xiàn)雙贏，就要‘換位思考’。”
在中國，外國公司或多或少都會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況，一些分歧不可避免。研究國際關(guān)系的人都知道，在中外談判和合作過程中，50%以上的問題都不是真正的利益沖突，而是由于誤解和缺乏交流造成的。解決這種問題的最重要方法是理解、溝通和換位思考。
張劍煒認(rèn)為，無論雇主是中方還是外方，中外合作中中國人的責(zé)任之一就是幫助雙方更好地溝通。他在中國的一個(gè)成功角色就是充當(dāng)中外雙方的“潤滑劑”，做好文化規(guī)則的“翻譯家”。
由于組織結(jié)構(gòu)的垂直化和多元化，很多跨國公司決策很慢。這與中國企業(yè)存在較大差異，張劍煒幾乎每天都要遇到復(fù)雜的內(nèi)部溝通問題。不管怎樣，龐巴迪在做關(guān)于中國市場的決策之前，一般都會(huì)征求張劍煒的意見。
從2009年開始，龐巴迪建立了“LocalRoots”戰(zhàn)略，即人才當(dāng)?shù)鼗Ｖ袊鴪F(tuán)隊(duì)對中國文化和市場需求有更加深入的了解，也十分穩(wěn)定和忠誠。團(tuán)隊(duì)中除了個(gè)別技術(shù)高級工程師和部分從龐巴迪有關(guān)部門派來的總經(jīng)理，其他員工都是中國人。
張劍煒認(rèn)為，龐巴迪在中國之所以獲得成功，也是因?yàn)橛幸粋€(gè)了解中國情況、具有決策權(quán)、敢于承擔(dān)責(zé)任的強(qiáng)有力的中國團(tuán)隊(duì)。
龐巴迪單軌列車
滿懷信心駛向未來
高速鐵路和城市軌道交通不僅重塑了社會(huì)生活，也深刻影響了中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。張劍煒對中國鐵路和城市軌道交通發(fā)展一直懷著堅(jiān)定的信心，這種信心從未改變。
目前中國鐵路正在進(jìn)行投融資體制改革，張劍煒認(rèn)為，這是個(gè)利好消息，引入競爭是好事，鐵路建設(shè)是個(gè)長期浩大的工程，國家的力量畢竟有限，得讓民間資本看到甜頭，依靠全社會(huì)的力量一起建設(shè)。
“中國正走在民族復(fù)興的偉大征程上，飛速發(fā)展的中國需要高水平的鐵路和城市軌道交通，有13億人的中國一定是一個(gè)巨大的市場。未來十年乃至幾十年，中國仍然是世界軌道交通發(fā)展最主要的市場之一。”張劍煒堅(jiān)定地說。
在他看來，中國軌道交通市場的發(fā)展需要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段是與外國公司合作，建立合資公司，學(xué)習(xí)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；目前正處于第二階段，即中國本土企業(yè)成長起來，控制了中國市場；第三階段是讓所有國內(nèi)外企業(yè)在一起充分競爭的開放市場。
雖然目前處于第二階段，但談到未來，張劍煒信心十足：“中國的國際化程度高了，遵守國際慣例和規(guī)則，引入國際競爭，對龐巴迪肯定有好處。”
他認(rèn)為，未來中國市場競爭會(huì)更加激烈，壓力會(huì)更大。對此，他已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，期盼著第三階段早點(diǎn)到來。
在國際市場競爭中，他認(rèn)為，目前中國企業(yè)走向國際市場參與國際招標(biāo)，優(yōu)勢劣勢并存。優(yōu)勢前所未有，成本低、價(jià)格低、交貨期短、有豐厚的銀行貸款支持和強(qiáng)有力的政府外交支持等等，這些都是外企所難以具備的。劣勢在于，有些中國企業(yè)對國際市場競爭規(guī)則缺乏足夠了解，難免有水土不服的問題。
目前，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸走向國際市場，并參與國際市場競爭。而龐巴迪在飛機(jī)制造業(yè)和軌道車輛、機(jī)車、系統(tǒng)設(shè)備制造服務(wù)業(yè)領(lǐng)域具有優(yōu)勢，與中國企業(yè)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。這種互補(bǔ)帶來了許多商機(jī)，并奠定了彼此合作的基礎(chǔ)。
龐巴迪擁有世界一流的技術(shù)，而中國擁有巨大的市場。中國企業(yè)要“走出去”，而龐巴迪擁有豐富的國際市場經(jīng)驗(yàn)和完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f，兩者完全可以實(shí)現(xiàn)雙贏。
早在3年前，龐巴迪就與中國鐵路簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，希望與中方一起開拓國際市場。
張劍煒反復(fù)強(qiáng)調(diào)雙方的互補(bǔ)性：龐巴迪在美國等世界許多國家都有工廠，可以與中國企業(yè)合作進(jìn)行生產(chǎn)制造。龐巴迪了解世界市場競爭規(guī)則，具有良好的聲譽(yù)和人脈。龐巴迪一直非常講誠信，講究實(shí)事求是，說話算話，值得信賴。
在國際市場，龐巴迪也在廣泛投標(biāo)，與中國企業(yè)有競爭也有合作，張劍煒致力于為雙方建立更緊密的合作關(guān)系。他表示，中方參與國外項(xiàng)目，龐巴迪既可以做供應(yīng)商，也可以做聯(lián)合體，“casebycase”。
“龐巴迪的國際經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)為中國準(zhǔn)備著，龐巴迪的大門也隨時(shí)為中國敞開。”與中國企業(yè)合作開發(fā)國際市場，建立雙贏局面，張劍煒已經(jīng)做好準(zhǔn)備，整裝待發(fā)。
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