1998年，龐巴迪和中國南車四方機車車輛股份有限公司合資成立了青島四方龐巴迪鐵路運輸設備有限公司。這里誕生出了25T高檔客車、青藏鐵路高原列車、時速200公里座車電動車組列車、時速200公里至250公里大編組座車動車組列車和臥車動車組列車。龐巴迪還與中國鐵路通信信號集團合作，為武廣高鐵、滬杭高鐵和滬寧高鐵等多條高鐵線路提供信號技術(shù)。龐巴迪在電力機車、重載貨運機車等方面與中國鐵路也有合作。
應用于深圳地鐵3號線的龐巴迪CBTC信號控制系統(tǒng)
張劍煒領(lǐng)導的龐巴迪公司是中國軌道交通領(lǐng)域最成功的公司之一。在中國市場高歌前行15年，他堅持用戶需求主導理念，融合中外市場文化差異，為龐巴迪與中國的合作奠定了互信、互利、共贏的堅實基礎(chǔ)?；貞涍^去，他感嘆在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展之不易；展望未來，他充滿信心，表示“龐巴迪的大門將永遠為中國敞開”。
競爭中開出美麗花朵
不得不說，張劍煒在中國取得了驕人的業(yè)績。目前，龐巴迪在中國已有7家獨資公司和4家合資公司，共有4000多名雇員，現(xiàn)在又在進行合資談判，分別涉及航空和軌道交通領(lǐng)域。
龐巴迪與中國鐵路一直有著穩(wěn)定的合作關(guān)系。1998年，龐巴迪和中國南車四方機車車輛股份有限公司合資成立了青島四方龐巴迪鐵路運輸設備有限公司。這里誕生出了25T高檔客車、青藏鐵路高原列車、時速200公里座車電動車組列車、時速200公里至250公里大編組座車動車組列車和臥車動車組列車。龐巴迪還與中國鐵路通信信號集團合作，為武廣高鐵、滬杭高鐵和滬寧高鐵等多條高鐵線路提供信號技術(shù)。龐巴迪在電力機車、重載貨運機車等方面與中國鐵路也有合作。
在城市軌道交通方面，龐巴迪憑借出色的信號技術(shù)和牽引技術(shù)，已經(jīng)在中國簽下許多訂單。用張劍煒的話來說，“大訂單不多，小訂單不少，盈利性不錯”。
在世界軌道交通巨頭中，龐巴迪進入中國市場最晚，現(xiàn)在在中國市場占有率最高。中國軌道交通領(lǐng)域的每個行業(yè)龐巴迪都已進入，可以說，龐巴迪是中國軌道交通領(lǐng)域最成功的公司之一。對此，張劍煒功不可沒。
即便如此，張劍煒也時常感嘆在夾縫中求生存、謀發(fā)展之不易，中國市場的競爭規(guī)則和競爭激烈程度令他頭疼不已。
他認為：中國鐵路和城市軌道交通市場是全球競爭最激烈的市場。尤其是中國鐵路進入高鐵時代和城市軌道交通迎來發(fā)展高潮之際，競爭更趨白熱化。
中國鐵路和城市軌道交通市場之大，潛力之大，需求的產(chǎn)品種類之多，范圍之廣，“用戶”之多，世界上沒有任何一個國家可與之匹敵。
一方面，世界軌道交通領(lǐng)域的巨頭們正在以各種方式參與中國競爭，與此同時，經(jīng)過多年的發(fā)展，中國已經(jīng)具有全面而整體的鐵路和軌道交通設備制造工業(yè)和服務體系，中國南車集團和中國北車集團成為世界上著名的設備制造商。它們在中國市場形成了激烈的競爭局面。
另一方面，中國本土鐵路和城市軌道設備制造商也正加速拓展國際市場，中外企業(yè)在世界市場展開廝殺。
在城市軌道交通領(lǐng)域，中國政府整體導向是要求國產(chǎn)化。在當?shù)亟◤S，對中國企業(yè)來說并不難，但對像龐巴迪這樣的外企來說比較困難，要經(jīng)過嚴格復雜的論證和考察，并進行一系列綜合考評。
除此之外，在張劍煒看來，外企在中國還有成本高、價格高、交貨期長等一系列天然劣勢。
“我們現(xiàn)在是在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展。這就需要對市場非常了解，在蟄伏等待中尋找機遇。”張劍煒說。
艱難的環(huán)境并不能難倒張劍煒。他堅定地秉承用戶需求主導理念，永遠替用戶著想，了解用戶的需求，在怎樣不斷地、持續(xù)地滿足用戶需求上做足文章。
“我們的優(yōu)勢在于，對中國市場、對用戶需求非常了解，要比別人更了解，也更努力。”張劍煒如此分析。
早年在人民公社擔任黨委常委兼團委書記、1977年恢復高考后成為大學生、大學畢業(yè)時獲得“全國三好學生”稱號……多年的中國文化熏陶，使張劍煒十分熟悉中國國情。
1999年單槍匹馬回到中國，在中國市場摸爬滾打15年的積累……這些使張劍煒對中國市場規(guī)則和市場競爭慣例爛熟于心。
“目前還不錯，我會努力說服中方用戶。有時也因為對中國市場還不足夠了解而錯失了一些機會，這是一個不斷學習的過程。”談起現(xiàn)狀，張劍煒很滿意，也非常自信。
“重要的不是抱怨，而是面對現(xiàn)實，找出生存之道。”張劍煒反復強調(diào)。這是他在中國市場披荊斬棘獲得成功的“秘訣”之一。
合作中尋求雙贏機遇
張劍煒所從事的工作，本質(zhì)上屬于中外合作性質(zhì)。在他看來，龐巴迪與中國的合作是互利互惠的雙贏。“龐巴迪不僅僅是在做生意，更是在尋求與中國同步發(fā)展。”他說。
在開拓海外市場時，龐巴迪重視與本地企業(yè)合作。張劍煒表示，與本地企業(yè)合作有利于公司更接近用戶，容易了解用戶需求，并及時針對用戶要求采取行動。同時，與有實力的中國企業(yè)合作，有利于雙方優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，增強各自的市場競爭力。
龐巴迪與中國鐵路的第一個合作項目，即2004年交付的338輛25T高檔客車，全部由青島合資公司在中國生產(chǎn)制造。這些客車最高運行時速達到160公里，是當時國內(nèi)最先進的客車。
“第一節(jié)車廂就是在中國生產(chǎn)的，第一列車就是在中國制造的。”張劍煒很自豪。
從與中國鐵路的第一次合作開始，張劍煒就一直堅持全面本土化。也正是憑此優(yōu)勢，龐巴迪在中國過關(guān)斬將，一路高歌前進，拿下了一個又一個大訂單。
“龐巴迪與中國戰(zhàn)略合作的著重點是在對現(xiàn)有技術(shù)的更新以及新技術(shù)的共同開發(fā)，以面對中國和全球市場的競爭和需求。”張劍煒說，“比如青藏鐵路的列車。由于青藏鐵路的條件是全球唯一的，我們起初并沒有現(xiàn)成的技術(shù)，是在原有的技術(shù)基礎(chǔ)之上根據(jù)原鐵道部的要求和青藏鐵路實際情況升級的。所以說，這項技術(shù)是誕生在中國。”
在張劍煒看來，這種做法能夠持續(xù)不斷地實現(xiàn)技術(shù)新突破。“龐巴迪要實現(xiàn)的，是真正落地生根。我們愿意將已經(jīng)掌握的先進技術(shù)分享給中國的合作伙伴，并實現(xiàn)真正意義上的本土化，幫助當?shù)厥袌鼋枇κ澜绺叨思夹g(shù)，進而形成適用于當?shù)匦枰漠a(chǎn)品與服務。”他說。
總之，建立在龐巴迪與中國相互信任基礎(chǔ)之上的戰(zhàn)略合作，是一種雙方互相促進、共同獲益的良性關(guān)系。
張劍煒指出：“合作的基礎(chǔ)是‘共同利益’，合作的目的是雙贏，要實現(xiàn)雙贏，就要‘換位思考’。”
在中國，外國公司或多或少都會出現(xiàn)水土不服的情況，一些分歧不可避免。研究國際關(guān)系的人都知道，在中外談判和合作過程中，50%以上的問題都不是真正的利益沖突，而是由于誤解和缺乏交流造成的。解決這種問題的最重要方法是理解、溝通和換位思考。
張劍煒認為，無論雇主是中方還是外方，中外合作中中國人的責任之一就是幫助雙方更好地溝通。他在中國的一個成功角色就是充當中外雙方的“潤滑劑”，做好文化規(guī)則的“翻譯家”。
由于組織結(jié)構(gòu)的垂直化和多元化，很多跨國公司決策很慢。這與中國企業(yè)存在較大差異，張劍煒幾乎每天都要遇到復雜的內(nèi)部溝通問題。不管怎樣，龐巴迪在做關(guān)于中國市場的決策之前，一般都會征求張劍煒的意見。
從2009年開始，龐巴迪建立了“LocalRoots”戰(zhàn)略，即人才當?shù)鼗?。中國團隊對中國文化和市場需求有更加深入的了解，也十分穩(wěn)定和忠誠。團隊中除了個別技術(shù)高級工程師和部分從龐巴迪有關(guān)部門派來的總經(jīng)理，其他員工都是中國人。
張劍煒認為，龐巴迪在中國之所以獲得成功，也是因為有一個了解中國情況、具有決策權(quán)、敢于承擔責任的強有力的中國團隊。
龐巴迪單軌列車
滿懷信心駛向未來
高速鐵路和城市軌道交通不僅重塑了社會生活，也深刻影響了中國經(jīng)濟社會的發(fā)展。張劍煒對中國鐵路和城市軌道交通發(fā)展一直懷著堅定的信心，這種信心從未改變。
目前中國鐵路正在進行投融資體制改革，張劍煒認為，這是個利好消息，引入競爭是好事，鐵路建設是個長期浩大的工程，國家的力量畢竟有限，得讓民間資本看到甜頭，依靠全社會的力量一起建設。
“中國正走在民族復興的偉大征程上，飛速發(fā)展的中國需要高水平的鐵路和城市軌道交通，有13億人的中國一定是一個巨大的市場。未來十年乃至幾十年，中國仍然是世界軌道交通發(fā)展最主要的市場之一。”張劍煒堅定地說。
在他看來，中國軌道交通市場的發(fā)展需要經(jīng)歷三個階段：第一階段是與外國公司合作，建立合資公司，學習技術(shù)和經(jīng)驗；目前正處于第二階段，即中國本土企業(yè)成長起來，控制了中國市場；第三階段是讓所有國內(nèi)外企業(yè)在一起充分競爭的開放市場。
雖然目前處于第二階段，但談到未來，張劍煒信心十足：“中國的國際化程度高了，遵守國際慣例和規(guī)則，引入國際競爭，對龐巴迪肯定有好處。”
他認為，未來中國市場競爭會更加激烈，壓力會更大。對此，他已經(jīng)做好充分準備，期盼著第三階段早點到來。
在國際市場競爭中，他認為，目前中國企業(yè)走向國際市場參與國際招標，優(yōu)勢劣勢并存。優(yōu)勢前所未有，成本低、價格低、交貨期短、有豐厚的銀行貸款支持和強有力的政府外交支持等等，這些都是外企所難以具備的。劣勢在于，有些中國企業(yè)對國際市場競爭規(guī)則缺乏足夠了解，難免有水土不服的問題。
目前，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸走向國際市場，并參與國際市場競爭。而龐巴迪在飛機制造業(yè)和軌道車輛、機車、系統(tǒng)設備制造服務業(yè)領(lǐng)域具有優(yōu)勢，與中國企業(yè)有很強的互補性。這種互補帶來了許多商機，并奠定了彼此合作的基礎(chǔ)。
龐巴迪擁有世界一流的技術(shù)，而中國擁有巨大的市場。中國企業(yè)要“走出去”，而龐巴迪擁有豐富的國際市場經(jīng)驗和完善的服務網(wǎng)絡?？梢哉f，兩者完全可以實現(xiàn)雙贏。
早在3年前，龐巴迪就與中國鐵路簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，希望與中方一起開拓國際市場。
張劍煒反復強調(diào)雙方的互補性：龐巴迪在美國等世界許多國家都有工廠，可以與中國企業(yè)合作進行生產(chǎn)制造。龐巴迪了解世界市場競爭規(guī)則，具有良好的聲譽和人脈。龐巴迪一直非常講誠信，講究實事求是，說話算話，值得信賴。
在國際市場，龐巴迪也在廣泛投標，與中國企業(yè)有競爭也有合作，張劍煒致力于為雙方建立更緊密的合作關(guān)系。他表示，中方參與國外項目，龐巴迪既可以做供應商，也可以做聯(lián)合體，“casebycase”。
“龐巴迪的國際經(jīng)驗和網(wǎng)絡隨時為中國準備著，龐巴迪的大門也隨時為中國敞開。”與中國企業(yè)合作開發(fā)國際市場，建立雙贏局面，張劍煒已經(jīng)做好準備，整裝待發(fā)。
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