昆明鐵路局楚雄西貨運服務部營銷紀實

 

　　7月5日，筆者來到昆明鐵路局廣通車務段營銷分中心楚雄西貨運服務部。在鐵路局積極開展“尋找客戶、服務客戶，爭當營銷狀元、營銷先進單位”競賽活動之際，該貨運服務部引領職工勇闖市場，通過黨員營銷、全員營銷、算賬營銷，不斷轉變工作方法，著力擴大市場范圍，營造濃厚的競賽氣氛。

 

 

　　楚雄西貨運服務部副主任安紅南向筆者講述了這樣一個營銷故事。

 

　　6月18日，安紅南帶領黨員營銷小分隊到牟定縣一家生產鋅錠的企業(yè)進行走訪時發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)一直委托楚雄盛發(fā)物流公司在鐵路發(fā)貨，每月裝車數在5車左右，是物流公司背后真正的貨主。

 

　　安紅南向企業(yè)負責人蘇經理宣傳鐵路貨運改革“簡化手續(xù)、敞開受理、隨到隨辦”等一系列亮點，并歡迎他隨時來鐵路發(fā)貨。最終，蘇經理在鐵路又發(fā)了3車的鋅礦粉。

 

　　筆者撥通了蘇經理的電話。

 

　　“本來我們和盛發(fā)物流公司簽了兩年的合同，但是你們鐵路工作人員還是很熱心地幫我優(yōu)化裝載方案，提出具體建議，讓我們覺得鐵路的服務很周到。剛好我們手頭有一批鋅礦粉，本來要選擇汽車運輸，現(xiàn)在還是委托盛發(fā)物流公司繼續(xù)選擇從鐵路發(fā)貨。”蘇經理在電話中告訴筆者。

 

　　自鐵路貨運改革實施以來，以“抓改革、促發(fā)展、創(chuàng)效益、當先鋒”主題實踐活動為載體，楚雄西貨運服務部成立黨員營銷小分隊，引領帶動職工由坐等客戶上門向主動服務、上門服務轉變，利用休班時間深入走訪楚雄州周邊云南天騰化工公司、云南宏源農化公司、楚雄仁恒化工公司、廣西貴港隆昌公司、云南洋浦南華物流公司等多家廠礦企業(yè)，加強鐵路貨運改革宣傳，推廣網上辦理、“一口價”、“實貨制”、“門到門”運輸等鐵路貨運服務新方式和新項目，同步摸清周邊零散貨源情況，為后續(xù)營銷奠定基礎。

 

 

　　10時，在楚雄西貨運服務大廳里，筆者看到該段客戶代表朱丹正在為貨主李釗辦理業(yè)務。

 

　　李釗是瀾滄江啤酒集團楚雄南華公司的一家經銷商，之前在鐵路發(fā)運過啤酒，但之后就再沒有發(fā)過貨。朱丹得知這一消息后，主動打電話聯(lián)系李釗，一方面向他宣傳貨運改革以來鐵路的新變化，另一方面詢問他最近是否有發(fā)貨的打算。

 

　　“以前總感覺你們的收費下不來，服務也上不去，現(xiàn)在不僅取消了物流服務費，實現(xiàn)‘一口價’，還主動幫我測算費用，讓我感覺到不僅費用降下去了，服務也提上來了。我今天過來準備再發(fā)2車啤酒。”李釗說。

 

　　“2車啤酒雖然不多，但能多發(fā)一車貨，就多贏回一份市場。”朱丹告訴筆者。

 

　　在“尋找客戶、服務客戶，爭當營銷狀元、營銷先進單位”競賽活動中，這個貨運服務部結合附近大宗貨源較少的實際，積極爭取“白貨”上量，確保每天對一家客戶有走訪、有回訪，了解近期貨源發(fā)運情況、客戶的需求，并廣泛收集客戶意見建議，實現(xiàn)全員參與營銷。

 

　　“現(xiàn)在我們不僅轉變了觀念，營銷積極性也有了很大提高。人人都在爭當營銷能手、營銷狀元，都想把貨源攬回來，把榮譽捧回來。”該貨運服務部主任武永順說。

 

　　通過全員營銷走訪，廣西貴港隆昌公司、云南洋浦南華物流公司等多家企業(yè)都與該貨運服務部簽下了運輸合同。

 

 

　　13時，在彝州晴朗的天氣下，貨場上一袋袋化肥整齊擺放在托盤上，叉車往來穿梭，將托盤上的化肥運入車廂。陳瑋在太陽下瞇著眼，微笑看著眼前裝車的火熱場景。

 

　　陳瑋是楚雄鑫華化工公司的營銷副總經理，這家集科研、生產、銷售及服務為一體的私營股份制磷化工企業(yè)，和鐵路建立了良好的合作伙伴關系，每年通過鐵路發(fā)貨3萬余噸。

 

　　“現(xiàn)在化肥裝卸不再按單件重量、包裝等收費，只按品名收取費用，鐵路貨運改革規(guī)范了貨運收費。”陳瑋笑著對筆者說，“這些新舉措、新變化都是鐵路的客戶代表告訴我的。”

 

　　“我們不僅向貨主廣泛宣傳規(guī)范貨運收費的新辦法，還從貨主的角度出發(fā)，引導他們發(fā)展集裝化運輸，這樣不僅節(jié)約了裝卸勞力和費用，降低了貨物損耗，也大大節(jié)省了運輸時間。” 楚雄西貨運服務部主任武永順告訴筆者。

 

　　針對化肥運輸實際，楚雄西貨運服務部主動為化工企業(yè)算了一筆經濟賬。鐵路貨運改成“一口價”后，每噸化肥裝卸費只收16.8元，較以前便宜了5.8元，每車可省下348元。而且通過采用塑料托盤，推進噸裝袋運輸，進一步提升了裝卸車效率，為貨主帶來了看得見的實惠，贏得了楚雄鑫華化工公司在內的多家化工企業(yè)的好評。