以需求為導向，魏德米勒繼續(xù)領(lǐng)跑動態(tài)市場

魏德米勒市場總監(jiān)周菁女士

 

　
　　2012年下半年至2013年上半年整個自動化行業(yè)呈下滑趨勢，處于低迷的狀態(tài)，對于魏德米勒而言，不但要面對市場業(yè)務下滑可能帶來的影響，在動態(tài)的形勢下也要面對新的挑戰(zhàn)：如何深入挖掘新興行業(yè)？如何快速響應并解決用戶提出的新問題？如何在自身定位轉(zhuǎn)變過程中推進公司戰(zhàn)略方針、組織架構(gòu)以及銷售諸多方面的順利實施？而事實上，無論是2012年還是2013年上半年，魏德米勒在市場上的表現(xiàn)可圈可點，創(chuàng)下許多佳績， 實現(xiàn)業(yè)績及市場份額的雙增長。借此機會，魏德米勒的市場總監(jiān)周菁女士分享了魏德米勒近年來的所取得成就，在市場營銷方面的心得，以及魏德米勒在“從產(chǎn)品供應商到解決方案提供商”道路上所遇到的挑戰(zhàn)和應對措施。

 

 

　　過去的2012年魏德米勒實現(xiàn)業(yè)績及市場份額的增長。2013年已經(jīng)過半，雖然市場低迷狀態(tài)沒有絲毫改善，但是可喜的是，魏德米勒開年至今依舊取得令人較為滿意的成績。在市場開始進入調(diào)整期時，魏德米勒通過大量的調(diào)研和分析，認真地并謹慎地制定公司策略，將對于如何適應外部市場環(huán)境變化、隨需要做出適當?shù)膽円暈槲旱旅桌諛I(yè)務拓展的首要任務。因此除了繼續(xù)在機械、電力、過程控制等行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展外，魏德米勒還積極開拓新興市場，如智能電網(wǎng)、新能源汽車等行業(yè)。魏德米勒不斷深入這些新興行業(yè)，與行業(yè)協(xié)會、專家的密切溝通加深了魏德米勒對于行業(yè)需求的認識和了解，并積極參與到未來市場和科技的發(fā)展趨勢探索工作中。同時通過與新興行業(yè)客戶的客緊密交流和合作，為其提供了大量可靠、高效、創(chuàng)新的解決方案。

 

　　為了在市場中持續(xù)盈利，魏德米勒不僅要應對用戶現(xiàn)有的需求，還要當用戶提出新要求后，能立即想辦法去應對解決。這其中的關(guān)鍵是如何去面對、并解決既有用戶的新問題，而有些問題甚至超出了產(chǎn)品設備制造商的傳統(tǒng)供應范圍。這對廠商而言提出的挑戰(zhàn)不言而喻，但是魏德米勒在2012年和2013年上半年的表現(xiàn)則證明了魏德米勒在這點上做得非常成功。

 

　　對于魏德米勒來說，即便是在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下，創(chuàng)新依舊是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的支柱之一。只有堅持創(chuàng)新，魏德米勒才能在任何時候都保持著極強的競爭力，才能不斷地吸引魏德米勒的客戶和合作伙伴，并使他們更為信賴魏德米勒。而且魏德米勒所倡導的創(chuàng)新不是天馬行空，而是切切實實地幫助客戶，為他們提供高效、實用、可靠的解決方案。魏德米勒產(chǎn)品研發(fā)也是基于這個原則，在充分了解客戶的需求后，魏德米勒推陳出新，推出一個個備受客戶青睞以及業(yè)內(nèi)好評的新產(chǎn)品。例如魏德米勒最新的、具有獨創(chuàng)性的VPU系列電涌保護器就因其前瞻性和創(chuàng)新性設計在2012 軌道交通創(chuàng)新力企業(yè)五十強評選活動中被授予了“2012年度軌道交通行業(yè)十大創(chuàng)新產(chǎn)品獎”。

 

 

　　在扎根于中國20年里，魏德米勒不斷加強其在渠道方面的建設，包括渠道規(guī)劃、設計、實施與服務，旨在更好地服務于中國市場和客戶。從魏德米勒的角度而言，經(jīng)銷商團隊的業(yè)務知識和能力對于如何為客戶提供更好的解決方案和服務是至關(guān)重要的，因此魏德米勒為經(jīng)銷商和客戶提供全方位的技術(shù)培訓和支持，而最終目的就在于通過培養(yǎng)了成熟的、專業(yè)的經(jīng)銷商團隊，以便于為中國客戶提供及時、實用、專業(yè)的解決方案和服務。而且魏德米勒會借這些培訓和支持的機會，去聆聽，去學習，去了解第一線的反饋，這樣可以幫助魏德米勒了解到如何能夠在不同的行業(yè)和市場環(huán)境做得更好，如何為不同的客戶提供更好的服務。

 

　　不僅如此，魏德米勒的銷售團隊還會定期為各區(qū)域的經(jīng)銷商提供市場信息，包括各行業(yè)及區(qū)域的現(xiàn)狀、變化以及發(fā)展趨勢等，這樣不僅僅幫助魏德米勒的經(jīng)銷商團隊及時了解到客戶的需求變化，以便于更好地服務于現(xiàn)有客戶，同時為他們?nèi)ネ诰蛐率袌龊涂蛻糇隽撕芎玫匿亯|。“授人以魚不如授人以漁”，魏德米勒正是秉承著這樣的態(tài)度，不斷地激勵著其經(jīng)銷商團隊不斷發(fā)展壯大。這也表明了魏德米勒與經(jīng)銷商團隊上下一心，努力為中國市場和客戶提供更為高效的本土解決方案、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及更及時的服務來提升用戶的滿意度。

 

 

　　魏德米勒之所以能在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下，依然取得令人欣喜的成績，這與所有魏德米勒人的積極、樂觀、高效的工作態(tài)度密不可分，但是魏德米勒的以客戶為導向的市場推廣也為此起到了推波助瀾的作用。因為魏德米勒不僅僅聚焦于售中和售后，對于售前也是非常重視的。如何能將魏德米勒的重要信息迅速地傳遞給到相關(guān)的目標客戶群，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢，讓目標客戶群真正受益，這些都給魏德米勒提出不小的挑戰(zhàn)。魏德米勒通過專業(yè)、高效、便利、前沿的多種市場推廣傳播平臺，將魏德米勒最新、最全面、最有價值的公司新聞、創(chuàng)新技術(shù)，以及解決方案和產(chǎn)品等信息傳遞給目標客戶群。除了通過平面媒體和官網(wǎng)之外，用戶還可以通過網(wǎng)絡媒體的企業(yè)社區(qū)/專欄、線上廣告、網(wǎng)絡研討會、電子周刊、在線中文產(chǎn)品樣本、官方微博、手機報、行業(yè)快訊插播、人物采訪、產(chǎn)品動畫視頻等方式第一時間獲悉魏德米勒的相關(guān)訊息。通過全面、多方位的宣傳途徑，不僅讓魏德米勒的目標客戶群更為簡便、高效、直觀地了解到魏德米勒第一手信息，而且能讓魏德米勒與客戶、專家和各大媒體之間開展更多、更頻繁、更為緊密的互動，并能及時地對于客戶的疑問、咨詢等做出回復，真正實現(xiàn)了以客戶為本，以市場為導向。

 

　　在此要特別提一下魏德米勒于去年推出了裝置聯(lián)接件72小時的免費服務，在點擊“申請免費樣品”、核對申請的樣品、填寫好聯(lián)系方式完成申請后，魏德米勒就會將所需要的樣品從魏德米勒德國倉庫送至世界各地。對于本地工程師來說，這項服務為他們的工作帶來了極大的便利，他們能在采用魏德米勒的在線免費下載的2D、3D圖模擬設計完成以后，及時收到魏德米勒的裝置聯(lián)接件樣品，進行測試的情況下。

 

　　魏德米勒在線中文樣本使得用戶能夠快速方便地查詢獲取最新的產(chǎn)品信息。魏德米勒在線樣本界面排版清晰，圖像導航欄極大地簡化了產(chǎn)品搜索過程，用戶可以瀏覽到他們需要的產(chǎn)品的詳細內(nèi)容?；蛘哂脩粢部梢酝ㄟ^右上角的搜索關(guān)鍵詞，輸入所需要查找的關(guān)鍵字段或訂貨號來進行定位搜索，便于用戶輕松快捷地獲取所需的信息。用戶看到感興趣的產(chǎn)品時，可以通過點擊“加入查詢列表”以便稍后繼續(xù)查看，或者可以通過點擊“PDF數(shù)據(jù)頁”來進行下載。由此可見，魏德米勒在為客戶提供更加便捷、專業(yè)、實用、高效和創(chuàng)新的服務上付出了心血和努力。

 

　　魏德米勒還開通官網(wǎng)微博。通過官方微博，魏德米勒在第一時間將公司的最新技術(shù)、解決方案、產(chǎn)品以及公司新聞等信息傳遞到目標客戶群，并且通過微博的評論、轉(zhuǎn)發(fā)以及私信等功能，魏德米勒與用戶、專家和各大媒體之間開展更多、更頻繁、更為緊密的互動，并能及時地對于用戶的疑問、咨詢等做出回復。不僅如此，用戶還可以在魏德米勒的官方微博上看到魏德米勒的高層視頻專訪、產(chǎn)品動畫、展會現(xiàn)場照片，通過多種更為生動的方式，將重要的信息及時地傳遞給用戶。

 

 

　　多年來魏德米勒實現(xiàn)了從產(chǎn)品供應商到解決方案提供商的自身定位的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品架構(gòu)也愈加豐富。自身定位的轉(zhuǎn)變，對于魏德米勒來說是機遇，更是挑戰(zhàn)，這涉及到公司的戰(zhàn)略方針、組織架構(gòu)以及銷售實施等諸多方面。在萬事具備的情況下，魏德米勒就需要通過不同的推廣方式和途徑來讓市場和客戶了解并認可魏德米勒的定位轉(zhuǎn)變。例如，如今在展會上，魏德米勒展示的側(cè)重點從以前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為行業(yè)應用。通過不同行業(yè)的應用展示，能讓客戶更為直觀地了解魏德米勒所帶來了創(chuàng)新、實用、高效的解決方案。又例如，在魏德米勒的官網(wǎng)上依然保持原有的產(chǎn)品信息，便于部分熟悉魏德米勒的老客戶依舊按照其習慣，查找相關(guān)的產(chǎn)品信息。但是在魏德米勒在網(wǎng)站上，客戶也可以輕松地找到不同行業(yè)應用的相關(guān)信息，包括魏德米勒的解決方案、大量國內(nèi)外的成功案例以及行業(yè)應用動畫，便于行業(yè)客戶更為深刻地理解魏德米勒所能帶來的解決方案以及所具備的優(yōu)勢。而且魏德米勒的宣傳資料中不僅僅只包含產(chǎn)品目錄，魏德米勒還為不同的行業(yè)客戶準備了行業(yè)手冊，如機械、石油化工天然氣、電力、風電等，為不同的行業(yè)客戶展示魏德米勒在其不同的應用點所能提供的一站式解決方案，真正體現(xiàn)了魏德米勒作為工業(yè)聯(lián)接伙伴的雄厚實力。

 

　　當然魏德米勒所做的不僅僅是讓客戶了解到魏德米勒的轉(zhuǎn)變，魏德米勒同時也通過許多市場推廣手段去深入了解客戶對于魏德米勒轉(zhuǎn)變的反饋，并作出相應的調(diào)整，以適應中國市場和客戶。例如通過在各大線上媒體的企業(yè)社區(qū)以及公司的官方微博等方式，與客戶之間開展了更為頻繁的互動。還有就是在每次舉辦線上和線下研討會后，魏德米勒都會認真地閱讀和分析客戶的反饋信息。對于客戶褒獎的地方，魏德米勒會再接再厲，繼續(xù)領(lǐng)跑。同樣魏德米勒也非?？粗貋碜杂诳蛻舻呐u，因為這是來自于第一線的最為真實的信息。魏德米勒會及時把這些信息反饋給到相關(guān)部門，便于修正改進，力求做得更好。通過這些途徑，魏德米勒獲取到了寶貴的第一手資料，相信這極大地幫助魏德米勒在轉(zhuǎn)型道路上走得更扎實、更遠。