拉動(dòng)市場(chǎng)車(chē)輪——上海鐵路局實(shí)施貨運(yùn)改革紀(jì)實(shí)

“貨運(yùn)快線(xiàn)”班列行駛在京滬線(xiàn)上。

 

　　貨運(yùn)改革2個(gè)月來(lái)，上海鐵路局推出一系列貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳新舉措，建立一套與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)模式，列車(chē)向著市場(chǎng)開(kāi)，服務(wù)圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)，變“坐商”為“行商”，積極發(fā)展“門(mén)到站”“站到門(mén)”“門(mén)到門(mén)”物流服務(wù)，全局貨運(yùn)量出現(xiàn)逆勢(shì)回升的良好勢(shì)頭，完成貨物發(fā)送量3710萬(wàn)噸，同比增加55萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)收入337997萬(wàn)元，同比增加66312萬(wàn)元、環(huán)比增加50163萬(wàn)元，其中家用電器、日用百貨等白貨完成發(fā)送量611萬(wàn)噸。

 

 

　　“如何轉(zhuǎn)變管理模式、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率？”這是上海鐵路局黨委在深化“鐵路走向市場(chǎng)”大討論活動(dòng)中，為全局各單位“量身”擬定的10個(gè)重點(diǎn)討論課題之一。

 

　　長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路在走向市場(chǎng)的進(jìn)程中步伐緩慢。如何在解放思想、轉(zhuǎn)變觀(guān)念、集中民智上取得新成效？進(jìn)入暑期以來(lái)，上海鐵路局在16萬(wàn)職工中廣泛開(kāi)展了 “鐵路走向市場(chǎng)”大討論活動(dòng)，在抓好領(lǐng)導(dǎo)班子、兩級(jí)機(jī)關(guān)和“前店”、“后廠(chǎng)”等單位重點(diǎn)部位討論的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌抓好客運(yùn)、設(shè)備維修、多元經(jīng)營(yíng)等單位的大討論活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全面覆蓋、全員參與，力求在“四個(gè)轉(zhuǎn)變”上尋求突破，即鐵路貨物運(yùn)輸從以大宗貨物為主的貨物運(yùn)輸向全方位物流承運(yùn)轉(zhuǎn)變，鐵路運(yùn)輸組織由按計(jì)劃組織運(yùn)輸?shù)纳a(chǎn)模式向與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，干部職工由坐等客戶(hù)上門(mén)向主動(dòng)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)轉(zhuǎn)變，工作方式方法由傳統(tǒng)習(xí)慣向提高效能方向轉(zhuǎn)變。

 

　　上海鐵路局結(jié)合不同崗位的實(shí)際，精心選擇案例，層層展開(kāi)討論，還通過(guò)組織演講比賽、征文比賽、辯論賽、體會(huì)交流等形式，不斷把大討論活動(dòng)引向深入，引導(dǎo)廣大干部職工為鐵路走向市場(chǎng)貢獻(xiàn)力量。路局黨委宣傳部廣泛開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)案例”、“營(yíng)銷(xiāo)工作法”、“營(yíng)銷(xiāo)能手”、“貨運(yùn)服務(wù)品牌”征集，主動(dòng)聯(lián)系中央和地方媒體，提供報(bào)道線(xiàn)索，準(zhǔn)備報(bào)道素材，策劃報(bào)道選題，并邀請(qǐng)媒體記者進(jìn)行體驗(yàn)式采訪(fǎng)，借助媒體力量，做好鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與鐵路服務(wù)新形象宣傳，展示企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度。

 

　　為深入推進(jìn)全員大討論活動(dòng)，摒棄“舊觀(guān)念”，走向“活市場(chǎng)”，上海鐵路局建立了問(wèn)題查擺和整改機(jī)制，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶頭下一線(xiàn)、聽(tīng)意見(jiàn)、解難題，機(jī)關(guān)干部帶頭參加討論會(huì)，建言獻(xiàn)策。該局組織每名職工參加一次集體討論會(huì)、查找一個(gè)突出問(wèn)題、提出一條合理化建議，對(duì)大討論中干部職工反映的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行匯總梳理，對(duì)本單位能夠解決的，制訂整改措施，明確整改部門(mén)、責(zé)任人和完成期限，落實(shí)閉環(huán)管理和整改銷(xiāo)號(hào)，并建檔登記，一些事關(guān)貨運(yùn)改革、事關(guān)全局科學(xué)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題得到了解決。

 

　　安徽海螺集團(tuán)公司寧國(guó)水泥廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)徐國(guó)華在與鐵路簽訂20萬(wàn)噸運(yùn)輸協(xié)議后，感慨地對(duì)蕪湖貨運(yùn)中心負(fù)責(zé)人楊衛(wèi)軒說(shuō)：“鐵路貨運(yùn)改革，推出快捷便利的舉措，不僅為我們解決了運(yùn)輸上的燃眉之急，還帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠。‘鐵老大’觀(guān)念真的不一樣了！”

 

 

　　如何唱響“營(yíng)銷(xiāo)戲”，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的貨運(yùn)市場(chǎng)需求？上海鐵路局領(lǐng)導(dǎo)班子成員主動(dòng)帶隊(duì)深入貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)，組織開(kāi)展貨源專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研活動(dòng)，走訪(fǎng)、了解客戶(hù)需求，掌握市場(chǎng)規(guī)律，梳理近3年內(nèi)流失貨源項(xiàng)目195項(xiàng)，從8個(gè)方面分類(lèi)梳理出其中96項(xiàng)貨源流失的原因，查找出涉及運(yùn)輸組織、產(chǎn)品服務(wù)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求等6大突出問(wèn)題。

 

　　摸清市場(chǎng)“脈搏”，對(duì)癥下藥。上海鐵路局依據(jù)調(diào)研成果，深入推進(jìn)貨運(yùn)改革，形成了“1+3+3+3+X”的貨運(yùn)上量工作思路，即形成一個(gè)促進(jìn)“白貨”上量的辦法和聯(lián)動(dòng)機(jī)制，每月至少有一個(gè)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新項(xiàng)目，圍繞組建“百人”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)走市場(chǎng)、新增“百家”新客戶(hù)、每日增加“百輛”白貨裝車(chē)目標(biāo)，固化既有市場(chǎng)、奪回流失市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，適時(shí)推出X個(gè)行郵、行包、班列、快線(xiàn)、專(zhuān)線(xiàn)等特例產(chǎn)品。該局整章建制，公布有效規(guī)章文電75項(xiàng)，廢止文件24項(xiàng)，修訂及新建文件11項(xiàng)，制定81個(gè)相關(guān)指導(dǎo)意見(jiàn)和管理辦法，主要涉及“門(mén)到門(mén)”運(yùn)輸“一口價(jià)”接取送達(dá)等費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、零散“白貨”需求處理辦法等；全面確立“前店”“后廠(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)模式，對(duì)貨運(yùn)、物流相關(guān)資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)“門(mén)到門(mén)”運(yùn)輸由運(yùn)輸部門(mén)統(tǒng)一管理，初步建立了適應(yīng)貨運(yùn)新模式的制度體系和績(jī)效考核機(jī)制，同時(shí)積極與地方政府、廠(chǎng)礦、物流企業(yè)和其他路局?jǐn)y手聯(lián)動(dòng)，推介鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品、新服務(wù)。

 

　　“前店圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，后廠(chǎng)圍繞前店轉(zhuǎn)。”上海鐵路局建立“前店”營(yíng)銷(xiāo)組織體系，成立貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心，負(fù)責(zé)全局貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作；整合全局25個(gè)車(chē)務(wù)站段、5家直屬物流公司與貨運(yùn)、物流相關(guān)的業(yè)務(wù)、人員和資產(chǎn)，在蘇浙滬皖分地區(qū)組建徐州、蚌埠、合肥、淮南、南京、蕪湖、上海、杭州、金華9個(gè)貨運(yùn)中心、49個(gè)經(jīng)營(yíng)部，作為貨運(yùn)“前店”，負(fù)責(zé)區(qū)域貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)需求受理及相關(guān)業(yè)務(wù)管理，貨運(yùn)、裝卸作業(yè)組織和安全管理，以及“門(mén)到站”“站到門(mén)”接取送達(dá)等服務(wù)，并承擔(dān)相應(yīng)的安全和經(jīng)營(yíng)責(zé)任。

 

　　在建立“后廠(chǎng)”生產(chǎn)組織體系上，上海鐵路局對(duì)原有25個(gè)貨運(yùn)站段的貨運(yùn)組織管理與運(yùn)輸組織管理進(jìn)行分離，行車(chē)組織職能、設(shè)施設(shè)備及相關(guān)人員屬于“后廠(chǎng)”，繼續(xù)由原站段管理，確保“前店”營(yíng)銷(xiāo)后的貨物能夠敞開(kāi)裝卸、運(yùn)輸。同時(shí)，該局逐步完善貨運(yùn)電子商務(wù)系統(tǒng)功能，搭建起與市場(chǎng)有效銜接的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)組織高效、順暢運(yùn)行。

 

　　7月，上海鐵路局推出了合肥至上海“貨運(yùn)快線(xiàn)”班列運(yùn)輸新產(chǎn)品，從日均往返各5輛以上到最高18輛編組開(kāi)行，受到市場(chǎng)歡迎。徐州正達(dá)雙龍進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理胡居寶嘗到了鐵路“門(mén)到站”運(yùn)輸甜頭后，高興地對(duì)記者說(shuō)：“貨物‘坐’上快線(xiàn)班列，價(jià)格實(shí)惠，快捷方便！”。

 

 

　　徐州貨運(yùn)中心新浦東經(jīng)營(yíng)部延伸“門(mén)到站”集裝箱運(yùn)輸“服務(wù)鏈”，組織營(yíng)銷(xiāo)人員深入臨沂、東?？h等地，走訪(fǎng)10余家原“站到站”集裝箱運(yùn)輸客戶(hù)，與8家達(dá)成“門(mén)到站”運(yùn)輸服務(wù)意向，成功將裝載連云港裝飾城五金配件和連云港廣源物流公司大理石集裝箱發(fā)往拉薩、烏魯木齊和綿陽(yáng)等地，贏得了客戶(hù)青睞。這是上海鐵路局貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員積極奔走市場(chǎng)爭(zhēng)攬客源的一個(gè)縮影。

 

　　“簡(jiǎn)化受理、隨到隨辦、規(guī)范收費(fèi)、熱情服務(wù)。”這是鐵路部門(mén)轉(zhuǎn)變貨運(yùn)發(fā)展方式，向社會(huì)廣大客戶(hù)作出的承諾。

 

　　如今，鐵路服務(wù)，由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。上海鐵路局以9個(gè)地區(qū)貨運(yùn)中心為依托，組建了三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和一支精干營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，采取電話(huà)聯(lián)系、登門(mén)拜訪(fǎng)流失客戶(hù)和大客戶(hù)、走訪(fǎng)第三方物流公司、召開(kāi)客戶(hù)生產(chǎn)對(duì)接會(huì)等方式，主動(dòng)宣傳鐵路貨運(yùn)改革、宣傳鐵路“一口價(jià)”“一票制”“門(mén)到門(mén)”“一條龍”全程物流服務(wù)舉措，推動(dòng)了鐵路貨運(yùn)加快向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變。

 

　　酒香也要勤吆喝。貨運(yùn)改革啟動(dòng)后，上海鐵路局宣傳系統(tǒng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳組織策劃，創(chuàng)新形式載體，大力構(gòu)建輻射市場(chǎng)縱深的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，在官方網(wǎng)站“上鐵資訊網(wǎng)”（www.shrail.com）推出“上鐵貨運(yùn)服務(wù)”專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè)，公布37個(gè)主要營(yíng)業(yè)站（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）受理服務(wù)電話(huà)，在官方微博推出貨運(yùn)改革宣傳微視頻，組織鐵路勞模、貨運(yùn)專(zhuān)業(yè)人員和志愿者，深入市區(qū)繁華步行街和廠(chǎng)礦等企業(yè)開(kāi)展貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放《貨運(yùn)服務(wù)指南》，大力宣傳鐵路貨運(yùn)承諾、貨運(yùn)辦理方式和受理電話(huà)，滿(mǎn)足網(wǎng)民對(duì)鐵路貨運(yùn)信息的需求。

 

　　“現(xiàn)在要車(chē)皮不難了！”蕪湖貨運(yùn)中心干部職工變坐等客戶(hù)上門(mén)為主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，赴安徽眾聯(lián)國(guó)際物流有限公司向他們宣傳鐵路貨運(yùn)改革，送上精心制作的貨物發(fā)運(yùn)作業(yè)流程和方案，當(dāng)對(duì)方得知鐵路運(yùn)輸如此方便后，雙方牽手合作，將原本想用汽車(chē)運(yùn)輸發(fā)往滿(mǎn)洲里出口俄羅斯的汽車(chē)配件，改走鐵路集裝箱裝運(yùn)，把“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”變成客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

 

　　貨運(yùn)組織改革，拉動(dòng)市場(chǎng)車(chē)輪。2個(gè)月來(lái)，上海鐵路局貨運(yùn)改革營(yíng)銷(xiāo)宣傳交出了一份沉甸甸的答卷，印發(fā)《貨運(yùn)服務(wù)指南》4萬(wàn)份，制作貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳易拉寶150套，在中央和各省市媒體刊播報(bào)道2000余篇。該局貨運(yùn)干部職工經(jīng)受史上最難熬的“苦夏”考驗(yàn)，“12306”貨運(yùn)受理服務(wù)電話(huà)，日均業(yè)務(wù)量達(dá)457個(gè)，較貨運(yùn)改革前增加223個(gè)，增長(zhǎng)95.3%；走訪(fǎng)客戶(hù)近2000家，爭(zhēng)攬潛在客戶(hù)25家，在流失的175家客戶(hù)中有85家意向重回鐵路；采取營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)措施，吸引了華潤(rùn)雪花（浙江）股份有限公司等一批客戶(hù)群回歸鐵路。目前，全局貨運(yùn)量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)回升，日均裝車(chē)量逾10240車(chē)，增長(zhǎng)2%，促進(jìn)運(yùn)輸上量，推動(dòng)了企業(yè)發(fā)展。目前，該局正積極研究開(kāi)行合肥、蚌埠到蘆潮港和義烏、金華到北侖港“集裝箱班列”。