隨著鐵道部改制的逐步深入，鐵路總公司試水商業(yè)化已經(jīng)走上了日程。4月28日，南昌西至廈門北D6523/6528、廈門北至上海虹橋D3204/3203動(dòng)車正式冠名為“綠滋肴號(hào)”動(dòng)車、“順豐電商專列”、“申通電商專列”等，無(wú)不說明改革者的市場(chǎng)化運(yùn)作的思維。雖然有種種歷史因素的影響和制約，但是從近期的發(fā)展來看，鐵路運(yùn)輸從簡(jiǎn)單的客貨運(yùn)輸向多元化方向發(fā)展已經(jīng)不無(wú)可能。

 

　　本人前期曾經(jīng)和廣鐵集團(tuán)相關(guān)部門溝通過在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行商業(yè)化合作，基于當(dāng)時(shí)仍然為鐵道部尚未改制，以及多種因素的影響，最終未達(dá)成合作意向。筆者想鐵路的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，既然已經(jīng)“在路上”，就可以更加有條不紊的推進(jìn)多樣性商業(yè)化的運(yùn)作。本文將從如下幾個(gè)方面探討如何實(shí)行商業(yè)化。

 

　　首先，廣告價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，具有不可估量的前景。

 

　　傳統(tǒng)媒體渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，航空渠道媒體已經(jīng)逐步開啟，鐵路渠道為尚待開發(fā)的“處女地”。最近南昌鐵路局已經(jīng)試水動(dòng)車冠名，開啟了鐵路渠道廣告價(jià)值的“新天地”，從商業(yè)廣告的“紅海”進(jìn)入“藍(lán)海”，這種現(xiàn)象在改制前不可想象。

 

　　目前全國(guó)開行的動(dòng)車超過1200對(duì)，鐵路開放商業(yè)冠名廣告的價(jià)值按照每對(duì)列車每季度100萬(wàn)元來初步估算，年度冠名商業(yè)價(jià)值將接近100億元。

 

　　商業(yè)冠名的形式有多種，即可以是企業(yè)形式的冠名，也可以是官方的冠名，如以重大節(jié)日、旅游景點(diǎn)的冠名等等。如前期云南大理州為推廣大理的旅游城市名片，大理州政府出資在祥鵬航空飛機(jī)上冠名“大理號(hào)”；如為了推廣電影“精忠岳飛”，電影公司和北京首都航空有限公司洽談冠名了“精忠岳飛”號(hào)等等，形式多種多樣。因此，動(dòng)車或者高鐵推廣諸如此類的冠名，市場(chǎng)前景看好。至于其他特快列車、快車等都可以逐步納入冠名系統(tǒng)。

 

　　其次：零售商業(yè)化，一塊尚未開發(fā)好的蛋糕。

 

　　鐵路零售商業(yè)化已經(jīng)推行了很長(zhǎng)時(shí)間，但是一直受旅客詬病，可以說尚未形成市場(chǎng)化、規(guī)范化運(yùn)作。鐵路零售商業(yè)化，一直是一塊尚未開發(fā)好的蛋糕。因此，本人認(rèn)為，在考慮歷史因素的前提下，市場(chǎng)化、規(guī)范化運(yùn)作鐵路零售商業(yè)化，既可以凈化市場(chǎng)秩序，也可以逐步扭轉(zhuǎn)旅客對(duì)鐵路零售詬病的品牌形象。

 

　　在鐵路零售商業(yè)化發(fā)展過程中，既可以銷售有形產(chǎn)品，也可以銷售虛擬產(chǎn)品，具有非常大的想象空間，當(dāng)時(shí)本人代表公司與廣鐵集團(tuán)下屬公司洽談，看好的就是這一塊市場(chǎng)。

 

　　針對(duì)零售商業(yè)化的價(jià)值，按照目前全國(guó)近2500對(duì)列車，每趟列車每天貢獻(xiàn)2000元銷售額來核算，那么年度貢獻(xiàn)近40億元，按照市場(chǎng)化毛利率25%計(jì)算，毛利潤(rùn)將超過10億元；而且這其中尚未包含產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)費(fèi)等等，而競(jìng)標(biāo)費(fèi)是凈利潤(rùn)。

 

　　再次，鐵路復(fù)合化運(yùn)營(yíng)，開辟電商快遞新空間。

 

　　近期開通的“順豐電商專列”、“申通電商專列”對(duì)于鐵路快遞來說，應(yīng)該是利好消息。既滿足市場(chǎng)化快遞業(yè)務(wù)的需求，也滿足了電商降低服務(wù)成本的需求，實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。如果“四縱四橫”動(dòng)車和高鐵加入快遞復(fù)合化運(yùn)營(yíng)，將對(duì)整個(gè)物流行業(yè)產(chǎn)生革命性的影響。本人曾經(jīng)做了鐵路運(yùn)輸以動(dòng)車和高鐵形式加入電商運(yùn)營(yíng)對(duì)航空貨運(yùn)的影響分析及航空貨運(yùn)的變革，同理鐵路運(yùn)輸加強(qiáng)復(fù)合化運(yùn)營(yíng)，也需要在渠道和ERP方面加強(qiáng)，既可以實(shí)行“直供建網(wǎng)絡(luò)”模式，也可以實(shí)行“分銷上規(guī)模”模式，或者實(shí)行二者結(jié)合的“混合模式”；通過“服務(wù)樹形象”，加強(qiáng)“管理增效益”。

 

　　鐵路商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，符合市場(chǎng)發(fā)展的要求。當(dāng)然上述論述不可能一蹴而就的完成，用目前流行的話說“市場(chǎng)需求在，你開發(fā)與否，且行且珍惜”。（特約評(píng)論員齊朝輝）