西安鐵路局“西部港”里的營銷精英

在有著中國西部“貨運航母”之稱的西安西站，有一個遠近聞名的貨運營銷精英。33年來，他始終以為貨主服務為己任，不斷研究鐵路貨運市場規(guī)律，帶領貨運營銷團隊，多次出色圓滿的完成了營銷運輸任務，成為西安鐵路局家喻戶曉的優(yōu)秀營銷能手。他，就是西安西站西貨運車間主任，優(yōu)秀共產黨員李一農。

積極探索巧應對 面對日趨白熱化的運輸市場，李一農在工作實踐中認識到必須改變傳統(tǒng)的“坐商”經營理念，摒棄“守株待兔”的僵化模式，以營銷促發(fā)展，以服務求生存。因此，從擔任車間主任的第一天起，他就把營銷作為車間工作的重中之重，親自組織專業(yè)技術全面、綜合素質高、責任心強的營銷隊伍，劃定責任區(qū)、崗位田，明確營銷目標，分劈營銷任務，并對任務完成情況進行定期考核，常常超額完成月度營銷任務。不僅如此，他還親自帶領營銷隊伍主動深入重點貨主單位，詳細了解貨源儲備及去向，并根據“春運”、“暑運”、“黃金周”等特殊時段的運輸特點，合理規(guī)避客流高峰時段、運輸去向，組織長距離、高附加值貨物運輸，超額完成了各項運輸生產任務。

咬定青山不放松 把貨主的事情做好、做細，一切為了貨主，暖心、留人，實現營銷雙贏。本著全心全意為貨主服務的理念，他對大小貨主一視同仁，按照貨物品名、規(guī)格、價值、發(fā)送距離、生產周期、發(fā)送條件、庫存等細節(jié)，采取分門別類、建檔管理的辦法，對陜西國維淀粉有限責任公司、陜西中興林產有限責任公司、陜西龍鋼等大客戶，采取“請進來”的方式給企業(yè)“跑站員”在站內設置辦公室，配備辦公設施。此外，他還通過定期拜訪、信息互通，資源共享，將貨運營銷延伸到貨主的生產線、拓展到貨主的倉庫，根據貨主的生產需要隨時隨地調整運輸計劃，確保實現路企雙贏。

巧婦妙對無米炊 俗話說巧婦難為無米之炊。運輸市場的旺季，往往是公路、航空、鐵路各種運輸市場競爭激烈的關鍵時段，營銷來的貨源如果不及時組織發(fā)運，就會再次白白流失，對貨主形成“二次傷害”，進而導致鐵路貨運公信力下降。針對貨源、去向、車皮、計劃等各種矛盾和“瓶頸”問題，他不等不靠，主動聯系路局有關部門爭取支持，協(xié)調貨主單位采取避開高峰期、錯時裝車等各種辦法，對運轉、調車、機務等部門開展好聯勞協(xié)作，壓縮作業(yè)時間，保證大量高附加值貨物快速及時掛運，為貨主吃了“定心丸”，贏得了信譽和貨源。

多年來，在他的帶領下，貨運車間取得了驕人的成績。2010年、2011年分別完成貨物發(fā)送量183.4萬噸、154.2萬噸，運輸收入分別完成30144.1萬元、26324.3萬元。其中2010年運輸收入創(chuàng)歷史最好成績，首次突破3億元大關，為車站運輸生產任務的完成做出了積極的貢獻。