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看中國鐵建如何克服“走出去”水土不服:飛馳吧!中國高鐵

2016-01-11 來源:經濟日報 作者:齊 慧
本文摘要:去年年初,一條貫通非洲國家安哥拉全境的鐵路——本格拉鐵路全線通車,打通了南部非洲的“黃金線”。這條鐵路從設計到施工,全部由中國鐵建股份有限公司下屬子公司完成。
 
  去年年初,一條貫通非洲國家安哥拉全境的鐵路——本格拉鐵路全線通車,打通了南部非洲的“黃金線”。這條鐵路從設計到施工,全部由中國鐵建股份有限公司(下稱中國鐵建)下屬子公司完成;小到螺絲釘,大到機車車輛,99%的物資從國內采購;中國標準全面取代歐洲標準,確立了“中國建造”的金字招牌。無怪乎當地報紙上登載了這樣一幅漫畫——一個中國人身旁寫著:“上帝只制造天和地,其他的交給中國人。”
 
  作為奇跡的創(chuàng)造者,中國鐵建已經在國際商戰(zhàn)中摸爬滾打了10多年。“自由之路”坦贊鐵路、“中國出口”的阿卡鐵路、“中國的第一條海外高鐵”土耳其安卡拉至伊斯坦布爾高速鐵路等均是中國鐵建的杰作。從初出國門的步步驚心到今天的入鄉(xiāng)隨俗,中國鐵建的“成長”經歷堪稱“一帶一路”戰(zhàn)略實施中的一本教科書。
 
  遭遇驚夢——
 
  一場差點談崩的談判
 
  2014年7月25日,土耳其伊斯坦布爾。小伙子于米特·居爾布茲焦急地等待在火車站臺上,準備在通車典禮結束后,率先體驗一趟高鐵之旅。
 
  這是記入土耳其歷史的一天。這一天,土耳其安伊高鐵通車,時任土耳其總理埃爾多安與多位政府官員全程試乘,并參加通車儀式。
 
  為了這一天,中國鐵建奮斗了10年。
 
  從2004年2月中國鐵建與中機公司達成該項目跟蹤投標合作意向,到2014年7月25日安伊高鐵的開通,回想這10年的歷程,中國鐵建下屬中國土木工程集團有限公司董事長袁立感慨地說:“這10年間的每一步都很艱難,尤其是最初的談判。就在與業(yè)主簽合同之前,雙方還差點談崩了。”
 
  當時,共有來自西班牙、俄羅斯、烏克蘭、日本等28家國際公司組成的8個聯合體參加了投標,競爭十分激烈。
 
  而中國方面,投標是由合包集團進行的。合包集團中國鐵建和中機公司共占40%合同份額,負責線上工程實施,土耳其兩家公司占60%合同份額,負責線下工程實施。中土集團以中國鐵建名義在合包集團中為牽頭單位,負責鐵路線上工程實施。
 
  標書編制過程中,土耳其兩家公司為了爭取自己的利益,步步緊逼,中方寸土不讓,雙方僵持,無法達成一致。經過再三洽談,總算達成了初步協(xié)議,2005年8月8日合包集團向土耳其業(yè)主方提交了標書。“那段時間真是折磨人。”參與談判的人都有共同的感受。
 
  2005年10月13日,業(yè)主宣布:中方牽頭的合包集團中標。12.7億美元的中標價格在當時刷新了我國對外工程承包單項合同紀錄。
 
  然而,事情進展并沒有這么順利。投標的競爭對手認為,合包集團中標不合法,遂進行起訴。好在有驚無險,經過法律程序,中方最終笑到了最后。
 
  “其實,在眾多競爭者中,我們的合包集團價格并不是最低的。”中國鐵建土耳其分公司總經理鄭建兵說,這個項目能夠最后拿到手,有兩條重要因素:一個是我國進出口銀行為這個項目提供了5億美元的優(yōu)惠貸款,再加上2.2億美元的商業(yè)貸款,貸款條件比較優(yōu)惠。二是中國的技術方案有優(yōu)勢。中國鐵建在國內已有豐富的高鐵建設經驗,相較其他競爭公司技術比較成熟。因此,綜合考慮了融資成本和技術方案的評分,合包集團的綜合得分是第一。
 
  歷時多年,合同終于簽了下來,然而,這只是土耳其高鐵建設的第一步,后面劇情的發(fā)展更是步步驚心。“這10年的艱辛堅守,再一次證明了中國高鐵的國際地位,‘十年磨一劍’換來中國人的驕傲自豪是值得的。”袁立說。
 
  找到頻道——
 
  “走出去”切忌“想當然”
 
  誰都沒想到,一條只有158公里的高鐵線路,足足修了8年。用鄭建兵的話說,中標的幸福感轉瞬即逝,項目設計開始了似乎無休止的變更。
 
  鄭建兵坦言,當年,參與建設的中國鐵建職工或多或少地存在不理解的情況,認為被當地人刁難了,但經歷了10年的時間,己方終于找到了對方的“頻道”——一方面,高鐵對于土耳其是新事物,當地鐵路局做的前期地質勘測不夠扎實精確,導致項目不得不邊勘測、邊設計、邊施工;另一方面,與中國市場相比,歐洲市場更重視過程管控,因此也特別講究“慢工出細活”。
 
  2013年,由當地企業(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個隧道經歷了滑坡,中方鋪軌、電氣化等工作均無法繼續(xù)。為了保住信譽,鄭建兵先是向中國駐土耳其大使館求助,迅速辦好了101名工人一個月的因公簽證。與此同時,電氣化項目經理周洪波優(yōu)化施工方案,將中國派遣工與當地勞工進行“混搭”。項目部每天準時向坐鎮(zhèn)國內的袁立短信匯報施工進度,隨時爭取支援。就這樣,中方在“拒絕加班”的土耳其上演了中國式的“三班倒”。
 
  鄭建兵回憶說,土耳其當地企業(yè)兩天才安裝7根電線桿,而中國鐵建一夜就架設了100根,驚得西班牙監(jiān)理當場大呼,“中國企業(yè)真是太神奇了!”更神奇的是,一個星期后,由當地企業(yè)推薦的第三方質量檢測完成了,結果顯示中國企業(yè)鋪設的電線誤差均控制在微米級,“堪稱完美”!
 
  回想起這樣的“中國奇跡”,袁立說,一次就夠了,不打算延續(xù)。“這給中資企業(yè)提了醒——‘走出去’切忌‘想當然’,要樹立正確的海外市場理念。”
 
  袁立說,在海外做項目,真正困難的不是技術門檻,而是商務文化。中資企業(yè)在國內外的資源調配能力完全不同。越是國內的成功企業(yè),越是要小心依賴既有經驗、忽視商務陷阱。“一個項目,也許在國內3個月就能干完,但在國外,一年都干不完很正常。比如說,我們在國內可以從全國各地調配工人,這和從國內向國外調配工人,完全是兩個概念,護照、簽證、路費全是負擔,施工裝備和材料調配也大不同。”
 
  “走出去”還應儲備一批真正的海外人才,“不光要有外語人才,還要有精通當地國際貿易規(guī)則、當地宗教文化、國際法及地域法律法規(guī),并深諳專業(yè)知識的復合型人才。”袁立說。
 
  “土耳其的高鐵項目猶如一所學校,8年的磨煉其實是中國企業(yè)走入發(fā)達國家市場不得不付的學費。經過這次歷練,我們從技術、法律、程序上已具備到歐洲一展身手的基本條件。”袁立說,“而且到目前為止,項目不僅沒有賠錢,還頗有收獲,說明這個學費交得很值”。
 
  敲定節(jié)奏——
 
  布局海外的“五字經”
 
  對于走出國門開拓海外市場的中國企業(yè)來說,像土耳其鐵路項目這樣步步驚心的案例每天都在上演著。相比而言,已經習慣了驚嚇,并且交過了學費的中國鐵建明顯從容很多。
 
  作為“中國鐵路‘走出去’的先鋒隊”,中國鐵建于上世紀60年代末70年代初援建平壤地鐵、坦贊鐵路開始,就走出國門,走向海外,是較早“走出去”的央企之一。其戰(zhàn)略是,明確以傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市場、資源型國別市場、基礎設施需求旺盛國別市場、“一帶一路”沿線國別市場為主要著力方向,防止“撒胡椒面”,防止平均使力,通過集中力量,重點突破。實踐證明,這一戰(zhàn)略不僅使集團在尼日利亞、沙特、安哥拉、阿爾及利亞等傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市場上取得了較好經營成績,而且在馬來西亞、塔吉克斯坦、泰國等新的國別市場開拓上邁出了可喜的步伐。
 
  2013年,國家主席習近平提出建設“一帶一路”戰(zhàn)略構想后,中國鐵建明確了大海外戰(zhàn)略,即公司海外經營要實現“廣長大高優(yōu)”五字經營戰(zhàn)略目標。
 
  所謂“廣”,就是經營區(qū)域要廣,盡快由偏重非洲市場向非洲與“一帶一路”建設區(qū)域并重轉變;所謂“長”,就是產業(yè)鏈要長,不僅要積極承攬施工項目,而且要大力承攬全產業(yè)鏈項目,帶動中國標準和中國裝備“走出去”;所謂“大”,就是業(yè)務體量要大,每年的海外業(yè)務量在中國同行業(yè)企業(yè)中要穩(wěn)居前三名,遠期海外業(yè)務在本企業(yè)中的占比要達到30%以上;所謂“高”,就是市場站位要高,著眼于基礎設施建設規(guī)劃、著眼于投融資環(huán)節(jié),努力在高端市場就位;所謂“優(yōu)”,就是經營績效要優(yōu),認真汲取過去的慘痛教訓,全面強化海外經營風險防控,確保良好經濟效益。
 
  找到了經驗方法,中國鐵建終于將海外市場打造成為集團又一新的增長點。截至目前,中國鐵建已在“一帶一路”沿線34個國家和地區(qū)設立了經營機構,僅2014年一年就承攬了41個項目,合同額共計61.8億美元,主要包括泰國馬塔普港口、孟加拉達卡公路、馬來西亞四季酒店項目等。去年5月8日,在習近平主席和普京總統(tǒng)的共同見證下,中國鐵建與俄方簽訂了圖瓦鐵路及港口項目的合作備忘錄。
 
  “在中國鐵建‘走出去’的同時,我們還積極推進國際產能和裝備制造合作。”中國鐵建董事長孟鳳朝介紹說。
 
  首先,在施工中盡最大可能使用中國標準、中國材料和中國裝備。在中國鐵建中土集團承建的安哥拉本格拉鐵路、尼日利亞阿卡鐵路、拉各斯輕軌、阿布賈城鐵等項目中均采用了中國標準,近兩年帶動國內材料出口超過35億元人民幣,目前在建海外項目使用的中國裝備共有10000余臺(套),價值總計21.9億元人民幣。
 
  其次,積極開展多種形式的國際產能合作。中國鐵建中土集團在尼日利亞拉各斯開發(fā)建設了我國最大的境外經貿合作區(qū)——萊基自貿區(qū);開展沙特麥加輕軌鐵路朝覲運營業(yè)務,推動了中國軌道運營業(yè)務“走出去”;簽約泰國火車車廂采購合同9.4億元人民幣,推動了鐵路機車裝備“走出去”。
 
  最后,推動企業(yè)工業(yè)產品出口。統(tǒng)計顯示,近3年來,中國鐵建共有34種工業(yè)產品出口銷售至全球28個國家或地區(qū),銷售額7.1億元人民幣,正在穩(wěn)步朝著國際裝備制造合作的方向邁進。
 

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封面人物
市場周刊
2024-04
出刊日期:2024-04
出刊周期:每月
總481期
出刊日期:(2014 07 08)
出刊周期:每周
 
 
 
 

看中國鐵建如何克服“走出去”水土不服:飛馳吧!中國高鐵

經濟日報

 
  去年年初,一條貫通非洲國家安哥拉全境的鐵路——本格拉鐵路全線通車,打通了南部非洲的“黃金線”。這條鐵路從設計到施工,全部由中國鐵建股份有限公司(下稱中國鐵建)下屬子公司完成;小到螺絲釘,大到機車車輛,99%的物資從國內采購;中國標準全面取代歐洲標準,確立了“中國建造”的金字招牌。無怪乎當地報紙上登載了這樣一幅漫畫——一個中國人身旁寫著:“上帝只制造天和地,其他的交給中國人。”
 
  作為奇跡的創(chuàng)造者,中國鐵建已經在國際商戰(zhàn)中摸爬滾打了10多年。“自由之路”坦贊鐵路、“中國出口”的阿卡鐵路、“中國的第一條海外高鐵”土耳其安卡拉至伊斯坦布爾高速鐵路等均是中國鐵建的杰作。從初出國門的步步驚心到今天的入鄉(xiāng)隨俗,中國鐵建的“成長”經歷堪稱“一帶一路”戰(zhàn)略實施中的一本教科書。
 
  遭遇驚夢——
 
  一場差點談崩的談判
 
  2014年7月25日,土耳其伊斯坦布爾。小伙子于米特·居爾布茲焦急地等待在火車站臺上,準備在通車典禮結束后,率先體驗一趟高鐵之旅。
 
  這是記入土耳其歷史的一天。這一天,土耳其安伊高鐵通車,時任土耳其總理埃爾多安與多位政府官員全程試乘,并參加通車儀式。
 
  為了這一天,中國鐵建奮斗了10年。
 
  從2004年2月中國鐵建與中機公司達成該項目跟蹤投標合作意向,到2014年7月25日安伊高鐵的開通,回想這10年的歷程,中國鐵建下屬中國土木工程集團有限公司董事長袁立感慨地說:“這10年間的每一步都很艱難,尤其是最初的談判。就在與業(yè)主簽合同之前,雙方還差點談崩了。”
 
  當時,共有來自西班牙、俄羅斯、烏克蘭、日本等28家國際公司組成的8個聯合體參加了投標,競爭十分激烈。
 
  而中國方面,投標是由合包集團進行的。合包集團中國鐵建和中機公司共占40%合同份額,負責線上工程實施,土耳其兩家公司占60%合同份額,負責線下工程實施。中土集團以中國鐵建名義在合包集團中為牽頭單位,負責鐵路線上工程實施。
 
  標書編制過程中,土耳其兩家公司為了爭取自己的利益,步步緊逼,中方寸土不讓,雙方僵持,無法達成一致。經過再三洽談,總算達成了初步協(xié)議,2005年8月8日合包集團向土耳其業(yè)主方提交了標書。“那段時間真是折磨人。”參與談判的人都有共同的感受。
 
  2005年10月13日,業(yè)主宣布:中方牽頭的合包集團中標。12.7億美元的中標價格在當時刷新了我國對外工程承包單項合同紀錄。
 
  然而,事情進展并沒有這么順利。投標的競爭對手認為,合包集團中標不合法,遂進行起訴。好在有驚無險,經過法律程序,中方最終笑到了最后。
 
  “其實,在眾多競爭者中,我們的合包集團價格并不是最低的。”中國鐵建土耳其分公司總經理鄭建兵說,這個項目能夠最后拿到手,有兩條重要因素:一個是我國進出口銀行為這個項目提供了5億美元的優(yōu)惠貸款,再加上2.2億美元的商業(yè)貸款,貸款條件比較優(yōu)惠。二是中國的技術方案有優(yōu)勢。中國鐵建在國內已有豐富的高鐵建設經驗,相較其他競爭公司技術比較成熟。因此,綜合考慮了融資成本和技術方案的評分,合包集團的綜合得分是第一。
 
  歷時多年,合同終于簽了下來,然而,這只是土耳其高鐵建設的第一步,后面劇情的發(fā)展更是步步驚心。“這10年的艱辛堅守,再一次證明了中國高鐵的國際地位,‘十年磨一劍’換來中國人的驕傲自豪是值得的。”袁立說。
 
  找到頻道——
 
  “走出去”切忌“想當然”
 
  誰都沒想到,一條只有158公里的高鐵線路,足足修了8年。用鄭建兵的話說,中標的幸福感轉瞬即逝,項目設計開始了似乎無休止的變更。
 
  鄭建兵坦言,當年,參與建設的中國鐵建職工或多或少地存在不理解的情況,認為被當地人刁難了,但經歷了10年的時間,己方終于找到了對方的“頻道”——一方面,高鐵對于土耳其是新事物,當地鐵路局做的前期地質勘測不夠扎實精確,導致項目不得不邊勘測、邊設計、邊施工;另一方面,與中國市場相比,歐洲市場更重視過程管控,因此也特別講究“慢工出細活”。
 
  2013年,由當地企業(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個隧道經歷了滑坡,中方鋪軌、電氣化等工作均無法繼續(xù)。為了保住信譽,鄭建兵先是向中國駐土耳其大使館求助,迅速辦好了101名工人一個月的因公簽證。與此同時,電氣化項目經理周洪波優(yōu)化施工方案,將中國派遣工與當地勞工進行“混搭”。項目部每天準時向坐鎮(zhèn)國內的袁立短信匯報施工進度,隨時爭取支援。就這樣,中方在“拒絕加班”的土耳其上演了中國式的“三班倒”。
 
  鄭建兵回憶說,土耳其當地企業(yè)兩天才安裝7根電線桿,而中國鐵建一夜就架設了100根,驚得西班牙監(jiān)理當場大呼,“中國企業(yè)真是太神奇了!”更神奇的是,一個星期后,由當地企業(yè)推薦的第三方質量檢測完成了,結果顯示中國企業(yè)鋪設的電線誤差均控制在微米級,“堪稱完美”!
 
  回想起這樣的“中國奇跡”,袁立說,一次就夠了,不打算延續(xù)。“這給中資企業(yè)提了醒——‘走出去’切忌‘想當然’,要樹立正確的海外市場理念。”
 
  袁立說,在海外做項目,真正困難的不是技術門檻,而是商務文化。中資企業(yè)在國內外的資源調配能力完全不同。越是國內的成功企業(yè),越是要小心依賴既有經驗、忽視商務陷阱。“一個項目,也許在國內3個月就能干完,但在國外,一年都干不完很正常。比如說,我們在國內可以從全國各地調配工人,這和從國內向國外調配工人,完全是兩個概念,護照、簽證、路費全是負擔,施工裝備和材料調配也大不同。”
 
  “走出去”還應儲備一批真正的海外人才,“不光要有外語人才,還要有精通當地國際貿易規(guī)則、當地宗教文化、國際法及地域法律法規(guī),并深諳專業(yè)知識的復合型人才。”袁立說。
 
  “土耳其的高鐵項目猶如一所學校,8年的磨煉其實是中國企業(yè)走入發(fā)達國家市場不得不付的學費。經過這次歷練,我們從技術、法律、程序上已具備到歐洲一展身手的基本條件。”袁立說,“而且到目前為止,項目不僅沒有賠錢,還頗有收獲,說明這個學費交得很值”。
 
  敲定節(jié)奏——
 
  布局海外的“五字經”
 
  對于走出國門開拓海外市場的中國企業(yè)來說,像土耳其鐵路項目這樣步步驚心的案例每天都在上演著。相比而言,已經習慣了驚嚇,并且交過了學費的中國鐵建明顯從容很多。
 
  作為“中國鐵路‘走出去’的先鋒隊”,中國鐵建于上世紀60年代末70年代初援建平壤地鐵、坦贊鐵路開始,就走出國門,走向海外,是較早“走出去”的央企之一。其戰(zhàn)略是,明確以傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市場、資源型國別市場、基礎設施需求旺盛國別市場、“一帶一路”沿線國別市場為主要著力方向,防止“撒胡椒面”,防止平均使力,通過集中力量,重點突破。實踐證明,這一戰(zhàn)略不僅使集團在尼日利亞、沙特、安哥拉、阿爾及利亞等傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市場上取得了較好經營成績,而且在馬來西亞、塔吉克斯坦、泰國等新的國別市場開拓上邁出了可喜的步伐。
 
  2013年,國家主席習近平提出建設“一帶一路”戰(zhàn)略構想后,中國鐵建明確了大海外戰(zhàn)略,即公司海外經營要實現“廣長大高優(yōu)”五字經營戰(zhàn)略目標。
 
  所謂“廣”,就是經營區(qū)域要廣,盡快由偏重非洲市場向非洲與“一帶一路”建設區(qū)域并重轉變;所謂“長”,就是產業(yè)鏈要長,不僅要積極承攬施工項目,而且要大力承攬全產業(yè)鏈項目,帶動中國標準和中國裝備“走出去”;所謂“大”,就是業(yè)務體量要大,每年的海外業(yè)務量在中國同行業(yè)企業(yè)中要穩(wěn)居前三名,遠期海外業(yè)務在本企業(yè)中的占比要達到30%以上;所謂“高”,就是市場站位要高,著眼于基礎設施建設規(guī)劃、著眼于投融資環(huán)節(jié),努力在高端市場就位;所謂“優(yōu)”,就是經營績效要優(yōu),認真汲取過去的慘痛教訓,全面強化海外經營風險防控,確保良好經濟效益。
 
  找到了經驗方法,中國鐵建終于將海外市場打造成為集團又一新的增長點。截至目前,中國鐵建已在“一帶一路”沿線34個國家和地區(qū)設立了經營機構,僅2014年一年就承攬了41個項目,合同額共計61.8億美元,主要包括泰國馬塔普港口、孟加拉達卡公路、馬來西亞四季酒店項目等。去年5月8日,在習近平主席和普京總統(tǒng)的共同見證下,中國鐵建與俄方簽訂了圖瓦鐵路及港口項目的合作備忘錄。
 
  “在中國鐵建‘走出去’的同時,我們還積極推進國際產能和裝備制造合作。”中國鐵建董事長孟鳳朝介紹說。
 
  首先,在施工中盡最大可能使用中國標準、中國材料和中國裝備。在中國鐵建中土集團承建的安哥拉本格拉鐵路、尼日利亞阿卡鐵路、拉各斯輕軌、阿布賈城鐵等項目中均采用了中國標準,近兩年帶動國內材料出口超過35億元人民幣,目前在建海外項目使用的中國裝備共有10000余臺(套),價值總計21.9億元人民幣。
 
  其次,積極開展多種形式的國際產能合作。中國鐵建中土集團在尼日利亞拉各斯開發(fā)建設了我國最大的境外經貿合作區(qū)——萊基自貿區(qū);開展沙特麥加輕軌鐵路朝覲運營業(yè)務,推動了中國軌道運營業(yè)務“走出去”;簽約泰國火車車廂采購合同9.4億元人民幣,推動了鐵路機車裝備“走出去”。
 
  最后,推動企業(yè)工業(yè)產品出口。統(tǒng)計顯示,近3年來,中國鐵建共有34種工業(yè)產品出口銷售至全球28個國家或地區(qū),銷售額7.1億元人民幣,正在穩(wěn)步朝著國際裝備制造合作的方向邁進。