2019年是2018-2020年鐵路貨運增量行動方案實施的第二年，中國鐵路太原局集團有限公司在2018年貨運增量7972萬噸的基礎上，制定了同比增運6800萬噸的預期目標。面對缺少剛性增量需求、既有市場挖潛空間收窄的不利因素，太原局集團公司出臺《貨運營銷項目管理辦法》，將傳統(tǒng)向上游的“單維度”營銷，轉變?yōu)樯舷掠瓮桨l(fā)力，跨局集團公司、跨區(qū)域、跨站段、跨企業(yè)的“多維度”營銷。通過精準立項激發(fā)貨運市場活力，局集團公司增量成效逐步顯現(xiàn)。

 

　　今年前10個月，太原局集團公司日均裝車27711車，同比多裝2223車，累計增運4635萬噸。特別是在“三保三增”攻堅戰(zhàn)中，該局集團公司持續(xù)推進營銷項目管理，10月份連續(xù)10天日裝車達到3萬車以上，11月份連續(xù)7天日裝車達到3.1萬車以上，屢創(chuàng)歷史最好水平，形成了沖刺全年增量目標的良好態(tài)勢。

 

 

 

　　太原局集團公司和貨運站段分級成立營銷項目組，兩級營銷項目組分別設立煤和非煤貨源營銷項目小組。他們圍繞“公轉鐵”貨源，對輻射區(qū)內(nèi)包括657個煤礦、51個焦化廠、20個鋼廠在內(nèi)的900余家企業(yè)進行網(wǎng)格化、全覆蓋營銷走訪；細化區(qū)分有效貨源、潛在貨源、無效貨源，對管內(nèi)貨源結構做到心中有數(shù)。

 

　　根據(jù)貨源結構和客戶劃分，該局集團公司按照“保證既有客戶穩(wěn)中有增、吸引潛在客戶逐步新增、喚醒‘休眠’客戶恢復運量”的原則，發(fā)揮鐵路上下游企業(yè)的橋梁紐帶作用。他們針對煤炭企業(yè)“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)組織模式，改變傳統(tǒng)僅發(fā)動上游客戶擴大運量的做法，把幫助其開拓下游市場作為營銷新增貨源的有力抓手，全面開展到達端營銷。局集團公司領導帶頭，兩級營銷項目組深入冀、魯、豫等地，日照港、濟寧物流園、鶴壁物流園以及江西、湖南、湖北等地的電廠和下游儲煤基地，從到達端逆向追蹤，挖掘適合貨源輻射區(qū)上游企業(yè)的市場商機，與上游企業(yè)共同開拓下游市場。項目管理實施以來，該局集團公司吸引新增客戶438個，實現(xiàn)增量2100萬噸；列入項目的46家既有客戶實現(xiàn)增量2400萬噸；喚醒18家“休眠”客戶，實現(xiàn)增量70萬噸。

 

 

 

　　為配套項目實施，太原局集團公司與上下游客戶廣泛建立長遠發(fā)展的利益共同體，把“淡季決定旺季”的激勵效應最大化，形成了“5個基數(shù)+2個系數(shù)+1個總開關”的受理原則，確定了非客戶—臨時客戶—既有客戶轉化的具體機制，對所有立項項目在受理政策、運輸保障上予以支持，吸引客戶增量。

 

　　太原局集團公司明確所有立項項目必須簽訂運量協(xié)議，以半年為周期，明確增量的具體目標，通過契約化組織，鼓勵客戶增量。同時，他們積極參與山西省運輸結構調(diào)整方案的制訂。山西省出臺了“3個80％”的“公轉鐵”標準，明確了省內(nèi)11個地市的“公轉鐵”運量3年目標。政府的有力舉措助推了“公轉鐵”增量。今年以來，太原局集團公司“公轉鐵”運輸實現(xiàn)增量3000多萬噸，成為局集團公司貨運增量的“主產(chǎn)地”。